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“牛”年销20万箱!牛栏山攻取江苏次高端

2018年,“民酒之王”牛栏山正式跨入百亿阵营。2019年作为后百亿时代元年,牛栏山定下了“深分销、调结构、树样板”战略,谋求新发展。而定位次高端的“牛”正是打响后百亿营销战的排头兵。

2018年,“民酒之王”牛栏山正式跨入百亿阵营。2019年作为后百亿时代元年,牛栏山定下了“深分销、调结构、树样板”战略,谋求新发展。而定位次高端的“牛”正是打响后百亿营销战的排头兵。

  近期,微酒记者了解到,牛栏山于去年推出的次高端新品“牛”在江苏实现年销20万箱的成绩,且已经实现了1000家名酒渠道和5000家商超系统的铺货布局。

  牛栏山酒厂副厂长陈世俊评价认为:“从市场的反应来看,牛的表现不仅达到目标,甚至是超出了我们的预期。”

  从2018年10月10日上市发布,短短一年时间,牛如何在江苏市场取得“超预期”成绩? 在次高端市场“试水”成功,牛展露了牛栏山后百亿时代哪些发展路径?

  01、年销20万箱,牛如何“牛霸”江苏?

  2018年10月10日,牛栏山“牛”系列产品在江苏宣布上市,瞄准次高端价位段。其中,福牛定价228元,禧牛定价328元,国牛定价428元。

  “在过去的一年中,牛系列产品在江苏的5个地级市场实现了销量近20万箱的成绩,目前已经完成了渠道的基本布局。” 南京彩姿商贸总经理朱国荣介绍道。

  一直以来,牛栏山“民酒”企业形象深入人心,产品基本定位大众价位段。此次牛在江苏市场一战成名,成为当地主流产品,到底“牛”在何处?微酒记者通过了解,发现了以下三个方面的主要原因。

  首先,品质是基石。近年来,牛栏山一直在不断升级酿造技术,每年都将科技研发工作作为重中之重,投入大量物力、财力。今年4月份,牛栏山的院士专家工作站揭牌,迎来了双院士的入驻,这为牛栏山的品质升级再添强劲动力。

  牛就是在牛栏山不断坚持“品质”的初心之下应运而生。朱国荣就曾表示,牛品质优势的直观体现便是口感好,绵柔好入口和消费者体验感好。

  其次,氛围营造做铺垫。据介绍,牛栏山在江苏市场已经深耕多年。其运营商早在2016年就主动开始推广百元系列价格带盒装产品,且销量快速突破百万箱。好业绩是好产品的好脚注。牛栏山此前在江苏市场取得的消费者认可为牛入市做好氛围铺垫。

  有知情人士透露,江苏的酒类市场消费容量将近600亿规模。在消费升级的趋势之下,牛栏山顺势推出次高端升级产品,也切合了当地的消费趋势。

  其三,运营模式做支撑。据了解,牛在江苏采用“核心联盟商”体系,将真正有营销能力的20%营销网点纳入到牛系列的销售体系中,成为核心联盟商,给予其更多利益。

  在招商数量上,牛精选千家,在各地甄选出这20%的网点,以县区为单位,每个县区只招少量联盟商。同时为了保证联盟商的质量,牛在初期就设置了进货门槛。通过联盟商体系,牛将一群有能力、有信心的终端网点纳入,成为推动销售的中坚力量。

  02、产品升级+外埠市场,牛栏山后百亿路径初显

  众所周知,白酒“黄金十年”后步入调整期,大部分企业深受影响。牛栏山却是个例外,至今已经连续16年保持业绩增长,并于2018年正式跨入百亿阵营。

  2019年,后百亿时代元年,牛栏山如何高点再出发成为行业关注焦点。为此,2018年底,牛栏山举办了历史上大规模媒体恳谈会。牛栏山酒厂副厂长、新闻发言人陈世俊正式发布了2019年发展三个改变:

  一个改变是从区域市场扩张到市场纵深发展;二个改变是从陈酿单品一支独大到齐头并进;三改变是从深耕北京到同步打造外埠样板市场。

  由此不难看出,牛在江苏市场的业绩,代表了牛栏山“深分销、调结构、树样板”战略的落地与成功。

  “从牛在江苏市场的试点可以看到,未来,牛栏山将会逐步将产品从‘民酒’向更高价位段拉升。在陈酿大单品之上,再树立多点开花的产品矩阵。通过这些产品入局,牛栏山将借此完成对多地市场更广阔价位段的占领。”有白酒营销专家表示。

  “牛在江苏市场的成功,为牛栏山产品升级以及深耕外埠市场树立了一个样板,”有行业人士分析道,“未来,牛栏山可以复制样板打造经验,在全国范围内推广。”

  然而,回顾牛栏山的近几年动作可以发现,产品升级以及谋求深度全国化早已在行动。

  产品方面,牛栏山的核心产品“牛栏山陈酿”,近几年每年销量均在2000万箱以上,是当之无愧的大单品。然而,一个企业发展壮大,显然不能仅仅依靠单一产品。

  故而,2015年,牛栏山打造“牛二”家族的计划便暴露无遗,推出的“陈酿”新一代、精制“陈酿”以及珍品“陈酿”等升级产品价格逐步拔高,基本覆盖了40-100元价位带。2016年,牛栏山公布了牛栏山五大战略产品系列:高端二锅头系列、传统二锅头产品、牛栏山百年系列、牛栏山陈酿、珍品牛栏山系列,完成了对高端、次高端产品的补充。

  市场方面,2006年,牛栏山提出“一城、两洲、三区”销售格局;2012年,对“一城、两洲、三区”进行升级和细化,提出了“1+4+5”亿元板块联动战略;2015年,在“1+4+5”战略实现后,提出了“2+6+2”的新目标。2015年年报还显示外埠市场增幅较快,销售收入已超过北京市场,泛全国化市场已经初见成效。

  随后,牛栏山泛全国化市场布局不断加速推进。2017年,已经在河北、内蒙、江苏等18个省级区域形成亿元级市场。截止2018年,牛栏山营收过亿的外埠市场数量已经达到22个之多。这标志着牛栏山全国化市场布局的格局已经初步形成。

  可以看到,在近几年的发展规划中,牛栏山早已将产品升级以及全国化市场深入推进纳入规划之中。后百亿时代,基于“深分销、调结构、树样板”战略的产品升级以及外埠样板市场打造工作将更加深入,成为推动其发展的新路径。牛在江苏市场的成功,为这一路径的可行性提供了有力证明。(来源:微酒)

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编辑: 文文 发布时间:[2019/10/8 9:27:15] 信息类别:白酒代理
牛栏山二锅头
  • 公司名称:北京顺鑫农业股份有限公司牛
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